一、公司背景简述

　　1、公司概况

　　上海爱味电子科技有限公司成立于2012年2月23日，注册资金100 万，是一家典型的留学生创业企业，股东为陈秀星与柳懿桐两位大学时期的同学。爱味科技主要从事单杯系统的设计、研发、生产和销售，其自主研发的Dr.drinks单杯饮品系统是全球首创的多元化单杯系统，不但可以做出很好的咖啡，还能一键式萃取出更加适合中国人的花果茶、养生茶、花式咖啡、中药饮片等。

　　2、团队优势

　　两位合伙人的海归背景已成为企业的一种另类标志，在为企业增加了一个话题的基础上，也为企业争取到了更多政府扶持的机会。国外留学的经历同样让两位合伙人在知识产权的保护上有着超前的意识，星球胶囊的创意就源自陈秀星在解剖国外单杯咖啡机的产品时，发现其中存在的一些漏洞是允许企业自己申请专利的。

　　陈秀星（总经理），英国卡斯商学院创业学与管理学硕士毕业，伦敦大学皇家霍洛威学院经济学和管理学本科毕业，曾在海外留学8年，负责公司整体运作，商业决策、单杯系统的研发、供应链管理以及“星球”的生产。08年回国后一直就职于家族企业湖北益泰药业有限公司并担任副总经理一职，负责新项目开发、大客户管理、融资上市等事务。湖北益泰药业有限公司多年来为跨国企业如可口可乐和红牛配套生产原料，具有绝对的食品安全生产的能力和经验，该公司年销售额超过2亿元，每年不断投入新产品的开发使陈秀星具备了新产品开发所需要的各项技能。目前爱味科技的“星球”胶囊即由其家族的药厂进行代工，药厂提供的生产资源和供应链在创业初期给陈秀星提供了极大的帮助。

　　柳懿桐（运营总监），伦敦大学皇家霍洛威学院企业管理学本科毕业，留学期间在多家英国公司实习，回国后曾就职于用友软件股份有限公司，负责宏源证券，爱国者等多家大型企业的财务及供应链项目。之后曾成立过一家保险代理公司，为多家保险公司代理过商业保险产品，现主要负责公司的公关活动、销售及策划工作。

　　韩笑（市场总监），香港大学整合营销传播硕士毕业，曾任土豆网华东区策划副总监，上海国泰广告有限公司创意总监，拥有丰富的传播行业经验，精通整合营销传播，了解各知名品牌历史及风格，服务过洋酒、汽车、化妆品、快速消费品及高端家居的全球知名品牌。

　　3、产品技术

　　公司的产品——“Dr.drinks”单杯饮品系统是由一台单杯机器（星球机）和各种不同口味的胶囊（星球）组成。系统将经过处理的咖啡粉或者茶叶等材料真空包装在胶囊中，将星球放入星球机后一键就能萃取出一杯新鲜、醇香的咖啡或者茶。星球饮品不仅品种多样，适合各类人群的需要，而且由于通过机器的高温高压萃取可以在很短的时间内最大程度地提取天然原料中的成分，使做出来的每一杯饮品都更加香浓醇厚。以西洋参茶为例，西洋参通过“Dr.drinks”系统的高温高压萃取，一分钟就能做出如用高压锅压出的西洋参茶，这是办公室用水无法冲泡出的效果。同时，爱味科技在现有胶囊的标准上，做出了一系列的创新，包括胶囊上下隔层，上层放置咖啡、茶叶等非水溶性产品，下层放置奶粉、焦糖等水溶性调味品，实现了放入一个胶囊即可做出一杯拿铁、花果茶等多种更适合中国人口味的产品，并申请了相关专利。

　　“Dr.drinks”单杯饮品系统的专利情况如下：

　　l 发明专利号 201210081572.8 可快速萃取的球体容器

　　l 实用新型专利号 201220117370.X 新型球体容器

　　l 实用新型专利号 201330524464.9饮品容器

　　l 实用新型专利号 201330197574.9单杯系统饮品机

　　l 外观设计专利号 201230069051.1咖啡粉囊

　　4、市场定位

　　爱味科技在中国的目标市场，是在特大级城市、沿海地区经济发达城市和相对发达的二线城市受过高等教育，收入较高的中上阶层或者咖啡爱好者以及办公室、会议、送礼消费者。这部分人群，属于追求品味的社会上等阶层和追求时尚的社会中等阶层。

　　一、二线城市消费者，收入高，消费更高，但同时他们对于时间、精力的要求也更加苛刻，既要喝到美味健康的饮品，又不想浪费更多的时间和精力。他们需要快捷、方便、健康、美味的饮品享受。而在一、二线城市，喝到美味现制饮品的方式无外乎饮品店或自己动手制作。饮品店中售卖的饮品虽然味道好，但是价格普遍较高，而且原料也并非纯天然，可能有食品添加剂的成分，又不能随时享用，需要自己耗费时间去店里买；自己制作饮品对口味的影响很大，同时不仅要耗费大量的时间，家用机器的购买成本也会很高。在这一点上，“Dr.drinks”单杯饮品系统可以完全解决这些问题。爱味科技可以为消费者在家或办公室瞬间选择并创造出自己想要的口味的饮品。

　　5、发展现状

　　Ø 2012年9月20日- 获得上海市创业中心分基金会（EFG）资助

　　Ø 2013年1月9日- 饮品星球实用新型专利申请成功

　　Ø 2013年1月26日- 星球系统机器实物研发成功

　　Ø 2013年5月- Dr.drinks品牌正式成立 开始数轮口味测试

　　Ø 2014年1月3日- Dr.drinks星球系统正式开始售卖，在易迅发现频道正式上线

　　Ø 2014年2月27日- 创始人陈秀星上榜《福布斯2014年30位30岁以下创业者》

　　Ø 2014年8月20日- 与真格基金签订600万的投资协议

　　Ø 2014年9月25日- 获得中国第三届创业创新大赛优秀企业称号

　　在国内，做单杯系统的有三家企业，分别是九阳的One-Cup、乐泡的智饮机以及爱味Dr.drinks的星球机，各有千秋，各自切入不同领域。九阳做的是早餐时段的饮品，但实际上，豆浆本身很难做到压力萃取，只能做到速溶或者研磨。九阳现在是将速溶豆浆粉放入料杯，One-Cup随饮机就是通过机器的加热、冲泡，其实味道相比传统速溶豆浆没有太多的区别。乐泡的茶饮机主要是做传统的绿茶和红茶，最大特色是机器有个二维码识别，为不同种类的茶制定适合的冲泡时间和温度。而Dr.drinks做的是一款综合性饮料机，用单杯的方式去替代年轻人喝饮料的需求，所以会做咖啡以外的养生茶、花果茶以及中药饮片等，其中更多地是针对白领女性，满足她们对花茶、果茶等新鲜饮品的需求。在爱味的饮料体系里面，单纯的红茶和绿茶是没有的，在他们看来，喝传统茶的人可能年长一些，有很长的喝传统茶的历史，这种习惯很难去改变，所以他们最初切入的就是年轻人喝的饮品，通过高压萃取，冲出一杯天然的饮品，比罐装瓶装饮料更新鲜、更健康。

　　2014年对于爱味科技是实现质变的一年，“Dr.drinks”单杯饮品系统目前已进驻国内各大电商平台进行售卖，并得到了大大小小不同媒体先后的曝光，公司已有全职员工16人。今年下半年，爱味科技还完成了Pre-A 轮的融资，以20%的股权获得了1000万人民币的融资，领投方为徐小平的真格基金，天使投资人王淮和朱拥华等人也进行了跟投。接下来，公司将不断推出迭代产品丰富产品线，不久之后将会推出符合智能家居趋势的加装有Wifi模块和冷萃取功能的第二代机器，不仅能根据消费者需求推荐产品，也能更好调节饮品的口味。爱味科技目标在3-5年内成为中国版的绿山咖啡，并最终形成全球化的“Dr.drinks”品牌。

　　二、企业服务需求

　　1、基础服务需求

　　爱味科技非常需要园区的基础服务，包括知识产权、创业导师、法律顾问、项目申报、YBC资助，这些基础服务可以有效的为企业节约成本，提高企业在各方面的意识。

　　2、投融资需求

　　爱味科技从事的是“Dr.drinks”单杯饮品系统的销售，属于典型的硬件创业，这就注定了企业在研发初期需要投入大量的自有资金，在产品成功上市后企业迫切需要得到融资，以求得到更大的发展空间。

　　3、市场推广需求

　　“Dr.drinks”单杯饮品系统在研发完成后，如何销售产品就是摆在企业面前最需要得到解决的问题。在前期铺市场的阶段，爱味科技希望能借助园区的平台为企业进行产品的推广，让企业在不同的场合得到展示自己产品的机会。

　　三、主要发展瓶颈

　　1、市场接受程度不高

　　目前国内市场对于单杯系统的认知程度还比较低，对于“Dr.drinks”单杯饮品系统所能提供的快捷性也并不十分敏感，更多地依旧是停留在对于饮品口味的追求上，这就使得产品的一切专利技术均成为了摆设。另外在国内，虽然茶饮的市场远远大于咖啡，可是市场相对比较分散，在家煮、小摊贩卖和连锁快餐品牌都有，不像咖啡有很强的品牌忠诚度。而对于企业的目标客户群体，诸如办公室白领和外国人，咖啡早已成为他们日常既定的饮品，星球饮品无论从口味还是价格上都不及雀巢的速溶咖啡，而星巴克等咖啡厅能为大家提供的驻足休憩的场所又是星球饮品无法比拟的，毕竟大多数消费者去咖啡厅并不是为了单纯的喝咖啡，而在于咖啡厅中的感官感受。

　　2、国产的劣势

　　公司的产品相较于其他竞争对手虽然有着天然的价格优势，但同时也会导致消费者默认其属于中低档次的产品。正如企业商业计划书中所提及的，目前国外品牌的单杯系统还未在国内全面铺开，可同样的，单杯系统也还远未被国内市场所接受。企业的目标客户群体，办公室白领和潮人，这类人群的消费水平和生活品质的要求较高，在国内严重的崇洋媚外背景下，此类消费者未免不会抛弃性价比，在价格允许的范围内优先选择国外产品，宁可购买多台功能不尽相同的机器。对于此类消费者，在购买时不仅需要考虑产品的功能性，在居家环境中的装饰作用也是必须考虑的，他们需要借助自己的购买力以彰显自己的生活品质及身价，此时，多元化单杯系统的优势便不再存在。

　　3、招聘难度较大

　　对于快速成长型企业而言，如何留住核心人才企业是不得不考虑的问题。目前公司的操作方式给招募到的高端人才股份和期权的配比，但是工资将低于市场工资，要求招聘对象最好要有在世界500强工作的经验并热衷于创业，愿意与公司共同发展，此类人才的招募基本只能依靠猎头。

　　4、商业模式难以复制

　　小家电是个“供给创造需求”的行业，爱味科技的团队有丰富的创造力和市场推广能力，可以不断打开新的消费市场，从他们喷墨打印机般典型的原子经济“类免费”商业模式来看，这在一定范围可能成功，但想复制绿山咖啡的故事难度很大。目前“Dr.drinks”的星球机的定价为799元，星球胶囊为4-6元一颗，对消费者而言的性价比并不明显，公司既要赚机器的钱，又要赚星球的高利润，鱼和熊掌难以兼得，国内茶饮市场空间足够大，可以说有创新就会有消费，但想要形成很大的影响力在目前的情况下不太现实。为了培养消费者对于单杯系统的依赖性，公司必须在前期以亏本的代价推销星球机以提高市场占有率，由于属于硬件创业，公司很难一次性拿出大量资金大批量的定制星球机，小批量的定制导致星球机的成本越来越高，目前一台机器的成本就达到为600元左右，更不用说后续加入Wifi模块和“冷萃取”的研发成本。所以说，以成本价或者免费销售或赠送机器，依靠耗材销售赚取利润，这个模式的可行性，必须依托三个条件：首先，商品是必需的快速消费品，以保证耗材销售带来的现金流和利润迅速填补并超越机器的损失；其次，对消费者而言，在使用周期内的消费在经济上有明显的性价比优势；最后，专利授权体系和消费粘性构成闭环生态，以防止喧嚣过后为别人做嫁衣。要做到这三点，对于爱味科技这样的初创企业而言还有很长路的要走。

　　四、服务支持过程

　　1、联络员跟踪服务

　　（1）项目申报服务

　　在未成为企业的联络员之前，企业对于科技项目各类政策的了解非常有限，仅仅是在13年由企业的销售人员申报过文创资金，且在项目申报内容的撰写上也存在着较多不足之处。针对爱味科技的发展状况、团队人员组成和技术情况，联络员为其梳理了适合的科技项目，并协助企业一同完成了申报工作。首先是充分利用企业留学生创业的优势，联络员拜访了3310基地并介绍了企业的项目，只是在沟通之后发现企业的项目与3310项目的支持导向并不十分吻合，由于注册时间同样也已超过1年，原则上企业已不再拥有申请3310项目的资格。在三月份，联络员与企业一同完成了鼎元资金申报材料的撰写和申报工作，并且申报材料也通过了初审，只是在答辩环节未能得到各评审的青睐，没能获得鼎元资金的扶持。在六月份，联络员在协助企业准备创新资金申报材料时得知企业的多项专利目前的专利权人均为陈秀星而非企业，短期内无法完成专利转让的工作，在立项希望不大的情况下决定放弃申报今年的创新资金。

　　（2）市场拓展服务

　　五月份，联络员借走访的契机向企业传达了第二届创新创业大赛的消息，并在之后审阅了企业的一切网上填报信息并为企业完成了提交。比赛期间，企业提出希望免费将星球饮品提供给在场的参赛选手和评委，借大赛的机会推广一下自己的产品，希望得到园区方面的支持。联络员在与其他赛点的工作人员沟通后满足了企业的这个需求，企业最终同样也不负众望，不仅获得了创新创业大赛的优胜奖，还被上海赛区推荐参加全国创新创业大赛，作为奖励，明年企业的创新资金申请材料在符合申报条件的前提下即可直接获得立项。

　　2、优势资源整合

　　中国青年创业国际计划（简称YBC）是一个旨在帮助青年创业的教育性公益项目，通过动员社会各界特别是工商界的资源，为创业青年提供“一对一”的导师辅导和“无利息、无抵押、免担保”的资金支持，引导青年进入时尚网络，帮助青年成功创业，成就具有社会责任感的未来企业家。由于创业中心有着运营YBC杨浦办的优势，联络员与YBC的同事在日常保持着积极的沟通，共同关注企业的发展情况。YBC杨浦办邀请陈秀星和创业服务人员参加各类创业教育论坛、YBC十周年庆典等活动，创造企业与创业教育者、创业导师们相互了解和辅导的机会，也给企业提供了一个良好的市场拓展的机会。

　　五、服务效能评估

　　孵化器对企业的服务所希望达到的效果主要应当从两个方面来评价，其一是企业经营实绩的增长，其二是看是否提升了企业成长发展潜在的、隐性的价值，主要体现在改善企业的资质，增强企业的研发能力、扩大企业增值空间、提高了特定方面的意识等。

　　联络员对企业的服务结果目前还没有从显性的指标中看出来，但是对提高企业的业务能力项目申报意识方面仍然有不少的帮助。企业获得知识产权证书，这无疑提高了企业的创新能力、研发能力，有利于申报各类科技项目。推荐企业参加创业大赛，参加创业新苗的评比，也相当于是为企业提供了市场推广的机会，因此从这个角度看，联络员的服务是对企业是有帮助、有价值的。

　　六、引发的思考和后续服务计划

　　1、典型企业，重点分析

　　联络员在接触企业时应当留意一切比较有特点的企业，如留学生创办企业、纯技术人员创办企业、大学生创办企业，根据不同的创业团队背景重点记录企业的发展历程及发展瓶颈，分析其原因，建立企业成长档案。

　　2、优化系统，信息共享。

　　对现有的Z6系统功能模块进行优化和改良，增加功能模块，以企业为单位建立企业档案，最大化的共享创业中心的各种资源，避免因信息不畅通造成的重复劳动，提高联络员工作效率。